Джентльмены сдачи

В основе любого успешного торгового центра лежит качественно подготовленный «фундамент» из множества кирпичиков. Эти кирпичики — арендаторы, а цемент, их скрепляющий, это и есть та основа, которую мы называем концепцией торгового центра. Брокеридж — это подбор оптимально подходящих друг к другу арендаторов «кирпичиков» согласно заранее разработанной концепции. В этой статье мы рассмотрим основные практические моменты подбора арендаторов в торговый центр, а также ошибки, которые чаще всего допускают собственники.

Как искать арендаторов

Привлечение арендаторов в торговый центр — это огромная работа, состоящая из звонков, встреч, презентаций, переговоров, формулирования предложений и условий сделки, которая заканчивается подписанием пакета договоров аренды. Первые шаги начинаются с разработки концепции торгового центра, в которой описывается наилучшее сочетание арендаторов, их размещение внутри центра, уровни арендных ставок, ценообразование аренды торговых площадей и правила сдачи в аренду. Концепция утверждается с собственником. После чего нужно приступать к прямым переговорам с потенциальными арендаторами путем выхода на отделы развития управляющих или собственников бизнеса. Часть арендаторов привлекается с помощью рекламы, размещенной на специализированных площадках.

Арендаторы

Принципы подбора арендаторов для каждого конкретного объекта должны определяться его концепцией.

Якорные арендаторы

На самых ранних этапах работы над проектом определяются якорные арендаторы. Они генерируют поток посетителей, которые, попав в этот самый якорный магазин, потом пойдут тратить деньги в более мелких торговых точках, покупая мимоходом товары повседневного спроса. Классические «якоря» — продуктовые гипермаркеты, магазины бытовой техники, развлекательные центры, универмаги. Обычно под якорного арендатора выделяют самые большие площади, на которых он может разместить широкий ассортимент товаров, тем самым накапливая потоки посетителей, привлеченных известностью ритейлера. Кроме того, «якоря» обычно заполняют мертвые зоны в ТЦ.

Мини-якорные арендаторы

К мини-якорным арендаторам относятся, как правило, крупные представители известных и популярных у покупателей марок одежды. Они занимают площадь от 500 м2 и выше и помогают сформировать в дальнейшем торговую галерею.

Уникальные арендаторы

За уникальным товаром покупатель способен поехать в другой район, город или даже в другую страну. В этом случае он подобен коллекционеру. Успешные торговые центры США придают особое значение уникальным арендаторам, ведется их направленный поиск, и им оказывается всяческая поддержка в виде низкой арендной платы и других условий.

Мелкие арендаторы

Мелкие арендаторы вбираются по двум параметрам — по финансовому показателю и по привлекательности брэнда для посетителя. Их задача создать благоприятные условия для покупки и сделать магазин красивым. Такие арендаторы способствуют увеличению оборотов всех операторов торговой галереи, что позитивно влияет на арендный платеж, получаемый владельцем торгового центра.

Небольшие торговые точки

Они способны создать уют, сделать более привлекательными торговые галереи. К ним относятся чайные лавки, небольшие острова с конфетами, подарками. Такие незаметные вкрапления способствуют тому, что покупатель дольше прогуливается между бутиками, не спешит к выходу сразу после совершения покупки, задерживается, чтобы совершить следующую.

Размещение арендаторов

Грамотное распределение торговых площадей в ТЦ должно быть в интересах основных групп потребителей: посетителей, арендаторов и собственника. Посетителям необходимо чувствовать себя комфортно и легко ориентироваться в ТЦ — для этого нужно предусмотреть зоны отдыха, питания, парковку, лифты. Арендаторам нужно обеспечить максимальную посещаемость магазинов, увеличить объемы продаж и прибыли. Собственник заинтересован в извлечении максимальной прибыли и уменьшении срока окупаемости проекта, поэтому важно избежать потерь площадей и «мертвых зон», грамотно распределить потоки посетителей. Для решения этой задачи тщательно продумывается поэтажное зонирование ТЦ, определяются площади и функциональное назначение помещений в зависимости от требований арендаторов и конкурентного окружения. Задача собственников и консультантов — найти «золотую середину» и компромиссное решение при расположении арендаторов — ведь далеко не каждый оператор подпишет договор аренды на помещение, которое находится в «мертвой зоне», но зато рядом с мощным якорем. Расположение внутри ТЦ определяет решение арендатора.

Ошибки собственников

А теперь обозначим четыре самых распространенных ошибки собственников торговых центров, допускаемых при поиске арендаторов.

1. Не соблюдение концепции. Отклонение от концепции или заполнение ТЦ без концепции приводит к тому, что ТЦ заполняется слабыми арендаторами, расположенными абсолютно беспорядочно, а это напрямую влияет на качество торгового центра, уровень продаж магазинов и посещаемость ТЦ. Все торговые центры не имеющие концепцию рано или поздно сталкиваются со снижением посещаемости, падением арендных ставок и оттоком арендаторов. Мы рекомендуем, не отступать от первоначальной концепции, даже если пустуют площади.
2. ​Открытие объекта в полузаполненном состоянии. Когда у собственников возникают сложности с заполнением объекта, они часто принимают решение об открытии в полузаполненном состоянии. Это серьезная ошибка, которая может убить объект на начальной стадии. Незанятые площади создают реальную угрозу функционированию торгового центра, ведь при этом теряется главный аспект привлекательности ТЦ — комплексность и единство места совершения покупок, что ведет к оттоку покупателей и снижению трафика. Мы рекомендуем начинать подбор арендаторов за 6-9 месяцев до запуска объекта. Также нужно принимать во внимание, что такие арендаторы, как кинотеатр, боулинг, парк развлечений заказывают оборудование за рубежом и достаточно долго готовят помещение к открытию. Таких арендаторов следует искать в первую очередь.
3. Привлечение слишком большого числа мелких арендаторов. Мелкие арендаторы обязательно должны быть в любом торговом центре. Однако большую часть арендаторов должны составлять сетевые игроки или франчайзи известных компаний. Большое количество мелких арендаторов при отсутствии якорей превращает торговый центр в крытый рынок, где нет сильных операторов, нет требований к оформлению витрин, продается товар низкого качества. Мы рекомендуем размещать мелких арендаторов на площади порядка 5% от общей площади здания.
4. Неправильно подобранный якорный арендатор. Хороший «якорь» способен самостоятельно сформировать более мощный покупательский поток, чем все прочие арендаторы вместе взятые. Неправильный выбор «якоря» может не только негативно отразиться на покупательских потоках, но и повлиять на пул арендаторов второй очереди, которые в конечном итоге приносят основную прибыль собственнику. При выборе «якоря» рекомендуем отдавать предпочтение известным операторам, обладающим разветвленной сетью магазинов, широким ассортиментом и профессиональной маркетинговой политикой.

Концепция, состав и расположение арендаторов — это только часть оценки ситуации. Агентство регионального развития с 2013 года обучает своих партнеров и франчайзи всем тонкостям управления торговыми центрами. Мы научим Вас как искать перспективных арендаторов, оценивать риски освобождения площадей, разрабатывать альтернативные варианты на случай съезда арендаторов, в том числе якорных. Расскажем о том, как правильно составить презентацию, вести переговоры, формулировать предложения и условия сделки.

Хотите разбираться в коммерческой недвижимости более детально? Пишите нам в сообщения или оставьте заявку на сайте franchise.arrpro.ru.